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Der Wert von Beziehungsnetzwerken im Versicherungsvertrieb

Bei meinem Eintritt in die Versicherungsbranche vor 16 Jahren hiess es, dass das Versicherungsgeschäft ein Beziehungsgeschäft sei. In der Zwischenzeit hat sich die Branche stark verändert. Die Produkte sind vergleichbarer und die Anbieter austauschbarer geworden. Trotzdem gibt es eine Konstante – wie folgendes Beispiel zeigt:

Emilio, gelernter Carrosserie-Spengler, hatte vor 7 Jahren die Möglichkeit bei einer grossen Versicherungsgesellschaft in der Schweiz als Quereinsteiger seinen nächsten Karriereschritt in Angriff zu nehmen. Dieser Stellenwechsel hatte einen Wohnortwechsel in die von ihm neu betreute und bisher völlig fremde Region zur Folge. Emilio ist ein positiver, offener und kommunikativer Mensch welcher gerne auf Leute zugeht. Nach absolvierter Ausbildung erreichte Emilio die gesetzten Vertriebsziele trotz Fleiss allerdings nicht. Insbesondere grössere Geschäfte scheiterten immer wieder in einer frühen Akquisephase aufgrund von fehlenden Kontakten.

Emilio als grosser Fussballfan wurde vom örtlichen 1. Liga-Fussballverein, seines Zeichens der grösste Verein in der Region, ob er bereit sei, die Rolle des sportlichen Direktors zu übernehmen. Nach einer kurzen Bedenkzeit entschied sich Emilio, trotz Familie mit kleinen Kindern, diese Herausforderung anzunehmen. Mit seiner Arbeit als sportlicher Direktor prägte er den Verein massgeblich und trug in hohem Masse zum sportlichen Erfolg bei.

Was dem Versicherungs- und Vorsorgeberater regionale Bekanntheit sowie enorme positive Reputation einbrachte. Emilio wurde sichtbar. Sein ausserordentliches Engagement wurde in der Region wahrgenommen und man lernte Emilio als verlässlichen und leistungsfähigen Partner kennen und schätzen.

Diese nebenberufliche Tätigkeit brachte Emilio viele neue Kontakte zu Entscheidungsträgern, Unternehmern und Politikern aus der Region.  Zu einigen von diesen Personen pflegt Emilio heute ein sehr freundschaftliches, gar familiäres Verhältnis. Emilio trennt geschäftliche und private Beziehungen nur noch selten, da ihm klar geworden ist, dass die Wichtigkeit seines Beziehungsnetzwerks weit über die geschäftlichen Beziehungen hinausgeht.  Er nutzt jede freie Minute, sei es während dem Autofahren oder im Zug für die Pflege seines Beziehungsnetzwerks. Sei es durch einen Höflichkeitsanruf, eine Einladung zu einem Anlass oder für ein Treffen zu einem Mittagessen. Emilio lässt seine Partner an seinem eigenen Beziehungsnetzwerk teilhaben und bringt immer wieder neue Menschen zusammen. Er ist auf “Geben” ausgerichtet.

Seit Beginn seines nebenberuflichen Engagements hat sich bei ihm grosser Vertriebserfolg eingestellt. Emilio gehört mittlerweile zu den besten 10 Versicherungs- und Vorsorgeberater seiner Gesellschaft und wird immer wird immer wieder für seine Verkaufserfolge ausgezeichnet. Wenn Emilio heute an einer Offertrunde für ein grösseres Geschäft in seiner Region beteiligt ist, bekommt er zu 80 % den Zuschlag. Dies erreicht er, in dem sehr gut informiert ist und im richtigen Moment seine Netzwerkbeziehungen zu aktivieren vermag.

Im Rahmen meiner Masterarbeit an der Hochschule Luzern habe ich zusammen mit Raphael Hummel und Yves Ragnolini die Dynamiken von Beziehungsnetzwerken untersucht und folgende Erfolgsfaktoren welche beim Aufbau, der Pflege und der Entwicklung von Beziehungsnetzwerken relevant sind herausgearbeitet. Diese sind im fiktiven Beispiel des Versicherungs- und Vorsorgeberaters Emilio bereits deutlich erkennbar:

Erfolgsfaktor 1: Sichtbarkeit und positive Reputation

Der Versicherungs- und Vorsorgeberater ist in der Phase des Netzwerkaufbaus und der Netzwerkentwicklung bereit, sich in Projekten, Vereinen, Organisationen und Serviceclubs, allenfalls auch ehrenamtlich, zu engagieren. Dabei soll der Steigerung der eigenen Bekanntheit sowie der positiven Beeinflussung der eigenen Reputation grosse Beachtung geschenkt werden.

Erfolgsfaktor 2: Aktives Gestalten der Netzwerkbeziehungen

Im Anschluss an den Netzwerkaufbau bzw. die Entwicklung folgt der Übergang zur Phase der Netzwerkpflege. Vorhandene, starke Beziehungen, zu den wichtigsten Netzwerkpartnern sollen regelmässig gepflegt werden. Die Grenze zwischen geschäftlichen und privaten Kontakten ist in dieser Phase oft nicht mehr trennscharf erkennbar. Geschäftspartner können zu privaten Freunden werden.

Erfolgsfaktor 3: WIN-WIN-Situationen schaffen und starke Beziehungen konsequent nutzen

Die eigenen Vorhaben dürfen nie nur auf die Realisierung von eigenen Vorteilen ausgelegt sein. Eine auf Gegenseitigkeit basierte Herangehensweise ist sehr zentral. Ein klarer Fokus auf Entscheidungsträger sowie deren Aktivierung im richtigen Moment ist ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg im Netzwerkprozess.

Emilio ist heute nicht mehr Sportdirektor des 1. Liga Fussballvereins. Jedoch Gründer eines regionalen KMU-Netzwerkes sowie Präsident einer sozialen Institution, welche ihm wieder um neue Opportunitäten öffnet.

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